Sabe aquela coisa de “cara a cara”, “olho no olho”? Sabe quando dizem que você precisa manter o contato visual para concretizar uma negociação bem sucedida? Esqueça. De acordo com pesquisa da Universidade do Texas em Austin (EUA), a maior distância física entre as pessoas durante negociações pode levar a resultados mais benéficos para ambas as partes. E eles não estão falando de centímetros, mas de metros; várias centenas de metros. Pois bem, talvez os apertos de mão imaginários sejam mais felizes…

Ok, Anthony Hopkins e Anne Bancroft já sabiam das vantagens da comunicação a distância, como você deve ter assistido, por exemplo, em “Nunca te vi, sempre te amei” (se não assistiu, é um clássico, não use sua juventude como desculpa), mas as conclusões da Universidade do Texas não têm nada de ficcional.

O psicólogo Marlone Henderson examinou como negociações que não acontecem presencialmente entre duas partes podem ser afetadas pela distância. Ele comparou negociadores distantes (alguns a milhares de km de distância) com aqueles que estavam próximos (a alguns passos) um do outro, em três estudos separados.

Enquanto muito já havia sido estudado sobre as consequências de diferentes formas de interação que não envolviam o “cara a cara”, os estudos prévios não haviam avaliado os efeitos da distância física entre negociadores independentemente de outros fatores. Os achados de Henderson foram publicados na edição de janeiro do Journal of Experimental Social Psychology.

“As pessoas tendem a se concentrar em itens de maior prioridade quando existe mais distância entre elas, enxergando as questões de modo mais abstrato”, diz o pesquisador. “Elas acabam indo além de apenas pensar no que podem conseguir das opções a que são apresentadas e passam a orientar suas prioridades por motivações mais elevadas”.

Como assim? Por exemplo, quando alguém está negociando um novo emprego, poderá ter seu comportamento durante a negociação focado em garantir cobertura de saúde, salário ou mais tempo livre. Se essa pessoa consegue visualizar a conexão entre comportamento e motivações que vão além daquelas que estão sendo tratadas — que podem ser, por exemplo, sustentar uma família — isso vai ajudar a determinar o que receberá prioridade entre as várias questões a serem discutidas.

O primeiro estudo envolveu 52 estudantes de graduação da Universidade de Chicago em uma negociação via trocas de texto com outra pessoa, que era descrita como fisicamente próxima ou muito distante. Aos alunos, foi dada a tarefa de comprar e vender uma motocicleta customizada e determinar preferências e prioridades. Usando uma escala de eficiência com pontuação máxima de mil, negociadores que pensavam estar distantes receberam 955 pontos comparados às contrapartes que acreditavam estar próximas, que, por sua vez, alcançaram 825 pontos. Os pontos ganhos foram baseados nos níveis de acordo, tanto dos níveis baixos quanto dos níveis altos de prioridades.

No segundo estudo, 76 estudantes da graduação da Universidade do Texas em Austin, foram convidados a um exercício de “faz-de-conta”. Cada estudante devia imaginar que ele e um estranho andavam por um centro de compras ao mesmo tempo, quando um sino tocava ao mesmo tempo em que um banner gigante descia a sua frente, onde se lia “cliente número um milhão”. Ambos deveriam dividir os kits de presentes de quatro diferentes lojas, que ofereciam cinco prêmios diferentes, mas, primeiro, eles deveriam concordar em que prêmios selecionar de cada loja. Com uma pontuação máxima de mil, os negociadores que pensavam estar longe um do outro atingiram 961 pontos, comparados aos negociadores que imaginavam estar próximos, que atingiram 895.

Tarefa semelhante foi dada a 114 graduandos da mesma universidade, em um terceiro estudo com pequenas modificações. Metade do grupo foi interrompida durante a atividade, por um exercício elaborado para que se focassem nos motivos de mais importância, pedindo a eles que pensassem sobre porquê queriam determinados kits de presentes de diferentes lojas. Entre o grupo de controle, o grupo que acreditava estar distante da outra parte fez 922 pontos, enquanto os que acreditavam estar perto fizeram 756 pontos. Já entre os participantes que foram questionados sobre seus motivos, os resultados mostraram-se inversos, com o grupo de negociadores “distantes” atingindo 887, e o grupo “próximo” ganhando 946 pontos.

“Quando você garante que todos estejam focados em motivações de maior relevância, a distância não importa tanto”, diz Henderson. “Entretanto, quando isso não acontece, a distância importa, porque os negociadores próximos não estão naturalmente focados em suas motivações mais elevadas da mesma maneira que os distantes”.

[Science Daily]