7 traços de personalidade dos vendedores bem-sucedidos
23/08/2011 ÀS 10:53

Se você perguntar ao mais bem-sucedido dos vendedores o que ele tem de melhor que os outros, provavelmente vai receber uma resposta meia boca — isso se ele de fato responder. Não que ele não queira compartilhar com você o segredo do sucesso, como qual o tempero do feijão mágico que ele come diariamente ou a coreografia tai chi que pratica a cada manhã… Na real, acontece que ele não sabe dizer precisamente o que é responsável por todo o molejo que tem nos negócios, porque a coisa simplesmente vem naturalmente.

Mas calma. Antes de pensar que você não consegue desenvolver o dom alienígena do cara, acredite: é possível observar o estilo de venda dos tops para moldar sua personalidade profissional. E quando falamos em “estilo de vendas” não estamos nos referindo apenas ao sentido literal restrito, mas ao mais amplo possível. Afinal, todo profissional bem-sucedido sabe vender bem o seu peixe (principalmente no mundo dos negócios), certo?

Steve Martin, blogueiro da Harvard Business Review, teve a chance de entrevistar alguns trocentos desses mestres de negócios, além de testá-los nos workshops de estratégias que ele conduzia. Com base nessa pesquisa, trazemos hoje para você uma lista dos principais traços de personalidade dos vendedores e o impacto desses aspectos nos estilos de venda observados por Steve. Vamos lá?

1. Modéstia: Ao contrário do estereótipo de que figuras empreendedoras são egoístas e cheias de si, 91% dos vendedores de sucesso são altamente modestos e humildes. Ostentação na hora da venda passa longe do que os clientes procuram, segundo a pesquisa.

Impacto no estilo de venda: orientação do time. Em vez de se considerarem o ponto focal das decisões, os vendedores líderes com esse traço dominante de personalidade posicionam o time que vai ajudá-los a vencer.

2. Comprometimento: Os vendedores top se descrevem como se tivessem um forte senso de compromisso, altamente confiáveis e responsáveis pelos resultados.

Impacto: controle de finanças. A pior posição para um vendedor é ter um controle falho e perder uma conta de um consumidor ou, pior, para um concorrente. Aí que entra o estudo da área. É preciso entender de processos de ciclos de venda para controlar seu próprio destino.

3. Orientação para resultados: O foco desses caras está nas conquistas dos objetivos e eles estão continuamente medindo sua performance em relação aos alvos que desejam cumprir.

Impacto: orientação política. Durante os ciclos de venda, eles buscam entender a política das decisões do consumidor. Estrategistas priorizam informar-se sobre as pessoas que estão comprando e como os produtos que eles vendem se encaixam na organização, em vez de focar na funcionalidade dos próprios produtos.

4. Curiosidade: É a busca de uma pessoa por conhecimento e informação. O nível de curiosidade desses vendedores é absurdo. Eles são naturalmente mais curiosos que as outras pessoas que fazem parte do negócio.

Impacto: questionamento. Questionar é tornar-se presença ativa durante as vendas. Isso impulsiona o vendedor a perguntar aos consumidores questões difíceis e desconfortáveis, para fechar as brechas de informação. Eles desejam ganhar o negócio, por isso querem saber a verdade o quanto antes possível.

5. Pouca agregação/preferência/afetividade – Menor disposição para fazer amigos: Eles preferem negociar menos com pessoas amigas.

Impacto: domínio. É a capacidade de ganhar obediência dos consumidores de tal forma que as recomendações de executivos e conselhos são seguidas. Os resultados indicam que vendedores excessivamente amigáveis são muito íntimos dos clientes e têm dificuldade em assumir papéis dominantes.

6. Pouco desânimo: Poucos vendedores se deixam levar por desencorajamento ou tristeza.

Impacto: competitividade. Eles são capazes de manejar desapontamentos emocionais, superar perdas, e se preparar mentalmente para a próxima oportunidade de competir, mesmo diante de situações não muito animadoras. E disso você também já dá conta, né?

7. Pouca insegurança: Pouquíssimos deles se embaraçam com facilidade. Os grandes vendedores têm o superpoder de quase não reconhecer situações constrangedoras.

Impacto: agressividade. Graças a essa segurança, eles se sentem confortáveis em lutar em própria causa e não têm medo de estabelecer posições de preferência para os clientes no processo. Eles são destemidos, orientados para ação e corajosos o suficiente para prospectar novos clientes, caso necessário. E, como já sabemos, essa postura faz muita diferença em tudo na vida.

Nem todo vendedor é bem-sucedido. Com as mesmas ferramentas de vendas, nível de educação, propensão para o trabalho, por que alguns se dão bem e outros falham? Um seria melhor que o outro por conta do histórico, das experiências, do charme ou da sorte? As evidências sugerem que a personalidade dos verdadeiros campeões de venda é determinante para o sucesso. Agora que você já sabe que pontos são preciosos, mãos à obra! o/

[HBR]

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mauricio pereira da silva
23/08/2011 às 18h30
Muito boa essa matéria, trabalho c/ vendas desde o primeiro emprego e gosto demais dessa profissão. Vendas é um desafio todos os dias e isso é meu combustível diário, leio muito sobre ela " VENDAS".